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鲁尔超导热地暖销售讲堂||德国鲁尔教你做地暖销售

来源:cdrdn369    发布时间:2019-12-14 17:47:40

      

了解需求——问听说


地暖销售制胜之一



解说

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解说的流程

   (1)停顿片刻再回应

     在客户提出问题时,地暖销售人员不应迫不及待地进行说明,更不应该打断客户的话,而应该等客户说完以后,略等两三秒钟,确定客户的意思,再进行回应。

   (2)确定客户的意思

     当客户将他的疑虑、问题表述完毕后,地暖销售人员应该进行确认,以防止自己在理解上产生偏差,无法对症下药,无法说服客户选择自己的产品。

   (3)调动全身肢体,丰富表情与眼神

     在听的过程中,还要调动全身肢体,做到有丰富的表情与眼神。如果在听的过程中,地暖销售人员一动不动,没有任何表情与眼神,就不能与客户产生良好的互动。在听的过程中,地暖销售人员应该要充分利用丰富的肢体语言,尤其要做到眼神与客户的互动。

    (4)与客户融为一体

     地暖销售的一个关键前提是做到与客户融为一体,设身处地的为客户着想。哪怕同样的话听过一千遍,也要把它当成第一遍听,因为这样才能让客户感觉你很尊重他。客户的每一句话,每一个肢体动作,每一个眼神,对地暖销售人员来说,都是很重要的信息。客户觉得找到了知心听众,才能够真正倾诉有价值的内容。做到与客户融为一体的境界,有利于双方在消费的过程中,建立一个很好的信息交流平台,地暖销售人员才能确定客户的真实需求。

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解说的目的

   (1)引导和暗示

     客户想听什么就告诉客户什么,而不是把你知道的都告诉客户。

  (2)确认对手

    地暖销售工作的一个重要前提就是确认竞争对手。你可以询问你的客户:“除了我们公司的产品,您还了解过哪些公司的产品?”你也可以委婉地试探:“××公司的产品很不错,你了解过吗?”如果客户说了解过,那你的竞争对手就浮出水面了。
    确认对手的目的是知己知彼,扬长避短。很多地暖销售人员不善于询问,无法了解客户真正的顾虑以及产品的竞争对手,于是无法进行有针对性地说明。这就大大降低了地暖销售成功的可能性。

   (3)确定客户的需求程度

     客户的需求程度也需要通过询问确定。例如“今天如果各方面条件都成熟,你会成交吗?”如果客户说:“如果价格合适,今天就会定下来。”从这一回答你可以判断,一个很重要的客户就在你面前。面对这样的客户,一定要跟他签订合同。

    (4)调整客户的优先顺序

     客户决定购买产品时,都有自己的性格特质和消费偏好。所以在选择产品时,也会有属性的顺序。比如我当年买车,就排了一张表,最后选了千里马。作为地暖销售员,这个时候要做的工作,首先就要了解客户的偏好、明确客户的优先顺序,然后调节客户的优先顺序,使客户优先考虑的产品特性和你的产品特性达到一致,这样才会进入下一个流程。

    如果客户选择的优先顺序和地暖销售员推荐的产品存在着差距,那么地暖销售员就要运用优先顺序调整技巧,使客户在购买产品时的优先顺序和推荐产品达到一致。

     调整优先顺序的技巧就是充分利用汉语的特性。汉语的每一个词语都有两个概念:一个是这个词语的内涵,另外一个就是它的外延。比如“名牌”,它的内涵就是出名的牌子;但是它的外延包括了很多东西——它可能意味着高质量,也可能意味着优质服务,还有可能意味着最先进的技术。所以说调节客户的优先顺序,其实就是利用客户所说的词语的内涵和外延的不同来调整客户的优先顺序。

     在应用优先顺序调整技巧的时候,地暖销售员必须进行认真的记录。首先要询问客户最关心的是哪几个问题,并准确记录这些问题;然后用客户的优先顺序比照你的产品特性;最后利用词语的内涵和外延的差异,逐步调整客户的优先顺序,使之与你的产品的优先顺序相吻合。只有在客户的优先顺序和产品的优先顺序达到一致的情况下,客户才会出现购买行为。

    你在询问需求的时候,客户很可能说想买便宜点的。那么便宜就可能是客户排列优先顺序时的第一个选项。这个时候客户所说的便宜,可能仅仅指的是便宜的内涵,即价钱低。鲁尔的产品恰好价格比同行贵,怎么办?这个时候就必须调整客户的优先顺序。

     便宜的外延主要包括两个:一个是它的购买成本,另外一个就是它的综合成本,包括了购置过程的成本、使用成本及使用年限、服务成本等等。作为地暖销售人员,就要把外延尽可能扩大,就要问一下客户所谓的便宜是指哪一方面?是单指使用成本,还是使用成本加上购置过程成本、使用寿命和服务成本?经过这样提醒以后,客户就可能把便宜的外延扩大了,他就会想到,买一个东西不仅要考虑它的购买成本,还要考虑到使用成本和使用的年限。

     这样,你就有了调整客户购买顺序的机会。通过你的分析,客户自己会渐渐发现,购买的安全性,日后的使用烦恼等等比购置成本更加重要。



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