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游荡在社交已死的口水中 他5年融3轮 拴住8000万小情侣 月流水3000万

来源:pencilnews    发布时间:2019-06-17 17:32:07


而立之年的黄宇韬,看上去依然如20多岁的小鲜肉。


文| 铅笔道 记者 薛婷


导语


夜里8点,小区五层的空中花园,人影稀疏,黑暗中夹带着清冷。黄宇韬绕着边角,走了一圈又一圈。


那是去年11月在深圳,小恩爱创始人黄宇韬刚做了一个手术,恢复中,他只能散步锻炼身体。此前一个月,他砍掉做了一年的电商业务,加之融资遇阻,身心倍受煎熬。


他陪着小恩爱已经走过四年多。前三年,20多岁的他满是忐忑,但产品成绩喜人,融资三轮,用户涨至2000万。第四年,年初带着亢奋,他把商业化的第一步定为做电商平台,巨大的投入让他不堪重负,年终以停止运营收场。


一场大病后,他的商业化思路反而清晰:商业化功能要围绕用户需求出发。他调整思路,将功能由重做到轻。“今年过得最平静。人命都快没了,那些事情还算什么呢?”


今年1月,恋爱保险上线,男生花299元可为女朋友买一份承诺:如果3年~10年内该对情侣结婚,则会收到小恩爱送出的钻戒,价值一万元。该业务首月使小恩爱实现盈利。


2月,导购电商随后跟上。小恩爱可从导流电商获得10%的返点。同月,情侣宠物养成游戏同步上线。


如今,小恩爱每月流水约为3000万元。手握8000万用户,黄宇韬正式踏上变现之路。




注: 黄宇韬已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

第一个百万用户


“我发现谷歌纵横有个好玩的功能,咱俩绑定账号之后,能在地图上看到对方。”在家中,女友拿着手机,让黄宇韬来绑定账号。


这几乎是他们的日常。女友总是拉着他体验各种情侣专属产品,如Blog、情侣相册等。产品出身的他对女友说:“你想玩什么产品,我给你做一个不得了。”


并非玩笑,他真做了一款网页版的Demo,情侣可以聊天、存照片、挑逗对方等。


2011年盛夏7月,小恩爱诞生。


当时Demo还不能注册。身边的情侣朋友觉得不错,求他开放账号,并建议做成产品,投放到市场。


黄有些动心,周鸿祎的一句话触动了他,“创业要做就做最冷门的,因为热门的轮不到你来”。“那时还没有3Q大战,是腾讯抄得最狠的时候。”


他做了一番调研,发现当时国内外都没有专门的情侣产品,“足够冷”。


两个月后,小恩爱App上线,功能类似网页版Demo,并拿到天使湾的天使轮融资。这已是黄宇韬第二次创业,项目很快上手跑了起来。



小恩爱两位创始人:左为钟超,右为黄宇韬。


当时团队只有三个人,他们住在一起。客厅是办公室,醒来就工作。为了省钱,大家都不领工资,但每晚的夜宵必不可少,“出去吃削面,撸串,喝啤酒”。“就是穿一条内裤的那种状态。”黄回忆。


为了记录新增用户,他们做了一个后台,有用户进来,就伴随一声枪响。“砰”地一声,整个办公室都听得到。


在回荡的“砰砰砰”声中,历经一年多,小恩爱用户量达到100万。“期待太久了,那一刻反而平静。”他笑道,“开始觉得挺爽,后来觉得声音太烦了,就关掉了。”


彼时社交产品火热。小恩爱已有iOS、安卓版,黄想尽早国际化,于是着手开发WindowsPhone版本。


没成想,一下掉到坑里。“它的设备本身就少,但不投入精力又做不好。”黄拨出了团队一半精力做此事。忙活近一年时间,结果两头都没弄好。


他无奈停止国际版运营。整个2013年,小恩爱用户涨至600万左右。“100万是个坎,如果不走弯路,数据会更好看。”


那年,小恩爱获得华映资本Pre-A轮融资。

爆发至2000万


收回精力后,黄宇韬全力投入到优化产品中。


他计划先做加法。在3.0版本中,他加了十几种功能,全部放在App首页。比如劝架功能,听着有趣但不实用;当时微博很火,你只要绑定对方微博,他一发微博,系统马上通知你发了什么。“能想到的功能全有。”


这是他刻意为之。“这样我才能知道,哪些功能是用户喜欢的,哪些是不喜欢的。”黄强调,“宁可在百万量级的时候得罪用户,也不能在千万级的时候得罪用户。现在失败了还能重新再来,千万级的话可能就万劫不复了。”


小恩爱App有一个客服反馈中心,黄宇韬每天盯着后台,看差评涌来。“功能太鸡肋了”、“也不做分类”、“首页功能太多了”......



4.0版本首页保留了几个核心功能


坚持了半年,黄开始做减法。日均使用率低于30%的单个功能,统统被砍掉,如此去掉了七八种鸡肋功能。


其中,他把唯一的收入来源VIP服务(享受使用表情等特权)同时斩掉。


虽然VIP每年能带来约百万收入,但让他束手束脚,“天天想着怎么做特权收费”。于是,他把收到的钱退了回去。“这不是商业化的最优方案。”


精简后的4.0版正式上线(5月20日)前几天,黄得知奶奶过世的消息。他急忙赶回泉州老家,前脚刚上车,公司打电话说服务器宕机了。


在家那几天,总有朋友截图发他:你们上了AppStore总榜。团队又传来消息,后台一天最多涌进来30万注册用户。


“不可能啊,怎么回事?”在家奔丧的黄宇韬干纳闷,团队也搞不清原因。满是疑惑,他提前两天赶回公司。


顶着一头雾水,他做了两件事儿。先找腾讯的朋友查查情况,然后在后台发布了一个公告,大意为最近服务器压力很大,不知是否被攻击。来了很多新用户,能不能去客服中心反馈,告知你们是怎么知道小恩爱的。


“你们在微博和QQ空间超火,你不知道吗?个个草根号的粉丝都在发小恩爱。”看着雷同的反馈消息,黄迫不及待跑去核实,终于明了。


微博和QQ空间几个千万级粉丝大号发了很多使用小恩爱的截图。他们的粉丝(90后、95后)又是谈恋爱最热烈的群体。


自此,小恩爱用户量一路飙升。每天平均十几万新增用户,“再没下来过”。


爆发的一周前,黄拿到了光信资本的1000万美元A轮融资。他调侃道:“你说投资方运气多好。”


至2014年年底,小恩爱用户量约为2000万。“当初加这么多烂功能,蛮对不起用户,但证明当时的策略是正确的。”他叹了口气,“不是每个App都能那么幸运。”


2000万是他心里的另一个砍:这个用户基数可以尝试商业化了。

商业化试错


恰巧在挖掘用户需求时,团队正计划解决情侣之间挑礼物、送礼物的烦恼。“那就做礼物电商吧。”


资金、用户等各种数据喜人,黄信心爆棚。“那会觉得我们很快能成为10亿美金的公司。”


他计划跨过传统的导流模式,直接做平台——情侣礼物版“小淘宝”。“那会儿觉得导购很low啊,我才不要做。”


2015年春节,黄整个人处于亢奋状态。年后开工,他组建了十几人的电商团队,正式开干。


团队先去淘宝、天猫等大平台挖商家入驻。“他们本来在京东、天猫做得好好的,来这里开新店需要投入成本,我们只能补贴。”


做了半年,入驻商家约近百家,每月销售额约为1000万。



小恩爱部分团队成员


然而,黄算了笔账,觉得挺亏。平台收取的佣金刨去商家补贴,基本相当于义务劳动。并且为了开发商家后台,黄投入了不少技术成本。


淘宝曾面临的困难,黄都经受了一遍。“小公司融那么点钱,想做平台没那么容易。”


吃力不讨好,但销售数据刺激他再坚持一下。“一家情侣装店铺,准备了3个月库存,在小恩爱开卖30分钟,全部卖断仓。”


黄仍抱有希望。8月,他跑出去融资,聊了三五家,感觉不对劲。彼时,资本寒冬、社交已死各种言论弥漫。


压力之下,电商业务越做越累,越做越重。“商家一直觉得后台难用,他们用惯了天猫、京东后台,太好用了。我只有投入同样的成本,才能做好。”


商家痛并快乐着,黄却苦不堪言。


他掐灭融资的念头,想办法过冬。“账上资金还剩一半多,再这样投入,又没有资金进入,我会死掉的。”


“得转型,得调整,要狠一点。”他默念道。那时小恩爱团队已超过100人,每月成本200~300万,主要用于电商业务和推广。


先止损。10月,他决断放弃电商业务,付费推广支出全面缩减。如此,每月成本降至100多万。


一个月后他反思,自己当初心气太高,太自信,反而打了脸。郁闷不乐时,他的烟一根接一根,大烟缸被塞满,地上也满是烟头。晚上再来两杯烈酒,“洋酒、药酒都喝”。


办公楼下的大排档,黄与两位合伙人从灯光阑珊喝到第二天东方既白,杯盘狼藉,酒瓶散落。


这场酒点燃了黄身体内的隐身炸弹。他在医院开了一刀,住了一个月。不能喝酒、抽烟,躺在病床上,他拿起佛书翻阅,还研究起道家、儒家。


出院后,他去学了太极拳。2016年,黄宇韬步入而立之年,“感觉那段时间整个人升级了”。


自此,他滴酒不沾,把抽了20年的烟戒掉了,脾气也收敛了不少。“明白了以后觉得,发脾气就像你喝着一碗毒药,然后叫对方去死。”

月流水3000万


内心平静下来,他的商业化思路逐步清晰。


黄脑海中画出了这样一幅蓝图。恩爱集团下面有几个子公司,其中小恩爱是免费的情侣线上社区产品。通过小恩爱慢慢衍生出其它业务,有专门做二人游戏的,专门做礼物电商的,可能还有做婚庆、生活服务的。


原来做得太重,将来要做轻。“可能会考虑通过投资或并购来实现。”他笑道,“比如婚庆我又不懂,自己做必死无疑。”


此前,曾有不少传统情侣、婚庆业务公司找他合作,他苦于没想好怎么做。采访间,黄的电话不断响起,“邮件、微信,求合作的每天都很多”。


如此,他把公司定位从工具社区升级为情侣生活服务平台。


调整后的第一步,他上线了两个功能:情侣保险、导流电商。“过去商业化纯粹为了赚钱,现在想清楚了,要围绕用户需求来做,同样是买礼物,导购的方式也能满足,并不是Low。”


今年1月,情侣保险率先推出。它对标鲜花,相当于男生的一份承诺:男生花299元买一份恋爱保险,如果3~10年内该对情侣结婚,则会收到小恩爱送出的钻戒,价值一万元。


用户下单后,会收到粉红色盒子,打开后里面是一张证书。“一束花、一顿饭、一张火车票的钱,拿去泡妞很好用。”黄打趣说。


接下来,他计划与保险公司合作,推出多种类型产品。


第一个月,保险业务让小恩爱实现盈利。


2月14日情人节,导购电商正式上线。他重新组建了内容编辑团队。“情人节前就默默上线了,之前做电商摔得太惨,不能太高调。”


最初,导购只有特价商品,后逐渐新增了产品分类,如情侣装、零食、首饰、情趣等。


足够大的用户基数,带来了可观的转化流水。小恩爱通过导流,可获得商家约10%的返点。“粗略算了下,基本实现盈利。”


同月,情侣宠物养成游戏同步上线。“起初免费,若想玩得快,则可付费。”


目前,小恩爱总用户8000万,平均日活250万,每月流水约为3000万元。


两年没融资,黄宇韬的B轮融资正在进行中。“现在投资人不会扯太多了,直接谈估值。”关于此轮融资的进度,他表示暂不透露。


他希望拿下这笔资金,能朝着自己的蓝图跑得更快点。


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